Владельцы строительного бизнеса — особенно субподрядчики и малые и средние генеральные подрядчики — часто сталкиваются с одной и той же проблемой: разработкой успешной стратегии выхода из бизнеса.
В конце своей карьеры владельцы хотят продать свою долю в компании, чтобы «вывести свои деньги», то есть получить компенсацию за все свои инвестиции в бизнес за прошедшие годы.
Вопрос в том, как они собирают эти средства. В строительстве есть три типичных варианта:
- Продать компанию конкуренту / лидеру рынка.
- Продать компанию частной инвестиционной фирме.
- Продать компанию ключевым сотрудникам или партнерам.
Чтобы получить максимальную прибыль при продаже, владельцам нужно сосредоточиться на повышении стоимости своих компаний уже сегодня. Вот три способа сделать это:
Масштабируемость
Ценные компании являются масштабируемыми. Это означает, что у них есть легко воспроизводимые процессы, функции и рабочие процессы. Четыре менеджера проектов, работающих над четырьмя разными проектами, должны действовать одинаково. Клиент должен знать, чего ожидать, работая с вами. Для этого необходимо установить стандартные рабочие процедуры.
Любой, кто покупает ваш бизнес, хочет знать, что он работает без сбоев. Поэтому вам следует сосредоточиться на том, как сделать свой бизнес легко масштабируемым. Разработайте процедуры, устраняйте проблемы, обучайте своих сотрудников. Это не так уж сложно, но требует огромной дисциплины.
Диверсификация
В строительстве важно диверсифицировать продажи. Большинство строительных компаний ориентируются на одного или двух ключевых клиентов в одном или двух ключевых секторах. Остальные либо игнорируются, либо обслуживаются по остаточному принципу. А значит и специалистов, заточенных на решение нецелевых строительных задач могут не держать в штате.
Затем наступает спад, и фирма внезапно начинает искать работу с другими клиентами в других отраслях — но уже слишком поздно. Вернуть или привлечь квалифицированных спецов будет сложно.
Любой, кто покупает бизнес, хочет знать, что у него есть мощная система продаж, основанная на хорошем сочетании клиентов из разных отраслей. Таким образом, если случится рецессия или какие-либо другие экономические трудности, бизнес сможет выжить и процветать.
Чтобы сосредоточиться на диверсификации продаж, вам нужно постоянно прилагать усилия по развитию бизнеса. Вам нужно повышать квалификацию своих сотрудников, чтобы они могли работать в разных отраслях. Вам нужно говорить «нет» одним проектам, чтобы говорить «да» другим с разными клиентами в разных отраслях.
Делегируй
Многие малые и средние строительные компании — это своего рода «шоу одного актёра». Владелец участвует в тендерах, договаривается с основными поставщиками, управляет проектами и следит за тем, чтобы работы выполнялись на местах. Он может даже добиваться оплаты. Ничто не происходит без участия владельца.
Это проблема. Ваша задача – остановить это.
Никто не захочет покупать бизнес, который так сильно зависит от одного человека. Даже, если сделка состоится с условием, что владелец задержится на год или два, но потом он уйдёт, покупателю придётся иметь дело с фирмой, которой никто не умеет управлять.
С другой стороны, компании с сильной управленческой командой чрезвычайно ценны. Это означает, что вам следует сосредоточиться на том, чтобы помочь сформировать такую команду, которая будет выполнять основные функции вашего бизнеса с относительно небольшим контролем.
Озаботься имиджем
Важность бренда и истории компании при продаже компании обусловлена его способностью повышать стоимость предприятия, увеличивать доверие и стабильность на рынке, обеспечивая конкурентоспособность и долговременную прибыльность:
- Повышенная привлекательность: Покупатели часто отдают предпочтение известным брендам, считая их более надежными и качественными. Таким образом, сильный бренд увеличивает интерес к покупке компании.
- Устойчивость на рынке: Известный бренд легче восстанавливается после кризиса и быстрее адаптируется к переменам на рынке.
- Дополнительная стоимость: Компании с сильным брендом продаются дороже, так как бренд обладает самостоятельной стоимостью и генерирует дополнительную прибыль.
Всё это займёт годы, потребует много упорного труда и высокого уровня эмоционального интеллекта, но эти простые шаги окупятся, когда придёт время продавать.
