Подрядчики часто недооценивают маркетинговые усилия и вместо этого полагаются на сарафанное радио, но несколько простых шагов могут помочь найти новых клиентов.
Имея более чем двадцатилетний опыт работы с клиентами в сфере строительства, Шмавон Артанян является основателем и президентом агентства по брендингу и маркетингу «M’art». Мнения автора могут не совпадать с мнением редакции.
Ваши потенциальные клиенты перегружены выбором, поэтому, если у вашего бренда нет уникальной истории, вам будет сложно выделиться.
История бренда выходит за рамки основ того, что вы делаете, и показывает, почему вы это делаете, как вы это делаете и какое влияние это оказывает на ваших клиентов и мир в целом. Это ваша возможность придать своему бренду индивидуальность, наполнить его своими ценностями и создать более тесную связь со своей аудиторией.
Несмотря на эти преимущества, строительные компании часто пренебрегают сторителлингом* и вместо этого придерживаются принципа «чем меньше, тем лучше», в значительной степени полагаясь на существующие связи в качестве канала привлечения клиентов.
Сторителлинг (англ. storytelling) — это искусство рассказывать истории в самом широком смысле. Приемы и элементы сторителлинга используются в самых разных отраслях жизни: образовании, маркетинге, туризме, рекрутинге, социальных сетях и так далее.
Качественная работа приведёт к появлению рекомендаций, а сторителлинг дополнит её, придав вашей работе контекст и убедительную историю.
Демонстрируя типы проектов, которые вы реализуете в конкретной области, регионе или отрасли, вы помогаете потенциальным клиентам понять уникальные возможности, услуги и особенности вашей компании. Именно здесь многие компании, работающие в сфере строительства, упускают возможность выделиться на переполненном рынке.
Рассказывание историй превращает ваши строительные проекты в захватывающие истории об инновациях, целеустремлённости и удовлетворённости клиентов.
Создавайте неизгладимые впечатления
Кроме того, в строительной отрасли существует жёсткая конкуренция за рабочую силу, поэтому брендинг и сторителлинг важны как для потенциальных клиентов, так и для привлечения будущих сотрудников.
Сильная и аутентичная история бренда поможет вам произвести хорошее первое впечатление в социальных сетях и на вашем сайте, что приведёт к лучшему узнаванию и запоминанию бренда. А если потенциальные клиенты и сотрудники запомнят ваш бренд, они с большей вероятностью выберут вас.
Подчёркивая ценности, лежащие в основе каждого проекта, и отмечая успехи клиентов с помощью подробных тематических исследований, вы демонстрируете, что вы не просто предоставляете услуги на переполненном рынке. Вы — преданный своему делу партнёр, заинтересованный в долгосрочном успехе и достижениях ваших клиентов.
Создание истории бренда, которая находит отклик у вашей целевой аудитории и заставляет вас думать о себе, когда начинается процесс торгов, — это важный шаг в формировании репутации вашей строительной компании и привлечении нужных клиентов. Вот основные элементы любой успешной истории бренда:
- Придумайте свою историю происхождения. У каждой строительной компании есть уникальный момент «давным-давно…», который отличает ее от других. Как ваша компания появилась на свет? Что зажгло эту первую искру? Ваша история происхождения — это не просто предыстория, это основа вашего бренда, влияющая на то, как вы ведете бизнес и управляете своей деятельностью.
Такое убедительное начало создаёт историю, которую можете рассказать только вы, пронизывающую каждый проект и взаимодействие с клиентом и выделяющую вас на конкурентном рынке. - Определите миссию вашего бренда. Ваша миссия — это цель вашей строительной компании, «почему» вы делаете то, что делаете, и влияние, которое вы надеетесь оказать. Это причина, по которой ваш бренд вообще существует, и эта часть вашей истории задает тон для остальной части вашего фирменного стиля.
- Сформулируйте ценности своего бренда. Ваши основные ценности — это руководящие принципы, которые определяют ваши действия, решения и взаимодействие с клиентами и заинтересованными сторонами. Подумайте о том, чтобы включить в описание историю формирования миссии и ценностей вашей компании и их развития с течением времени.
Примерами ценностей могут быть точность, коммуникабельность, честность, надёжность и безопасность. Если вам нужна помощь в определении ваших основных ценностей, спросите себя: что мы ценим как компания и что ценят в нас наши клиенты? - Определите свое уникальное торговое предложение. У каждого успешного бренда есть четкое УТП, которое пронизывает всю его историю. Ваше УТП — это суперсила бренда, которая отличает вас от всех остальных. Это то, что ваши клиенты могут получить только от вас — ваш секретный ингредиент. Это та часть вашей истории, которая объясняет, «что отличает вас от других и делает вас недосягаемым для конкурентов?»
- Создайте портреты клиентов. Лучшие истории о брендах создают прочные эмоциональные связи между брендом и аудиторией. Для этого вам нужно иметь чёткое представление о том, кто ваша аудитория.
- Разработайте портреты клиентов, чтобы представить различные типы клиентов, которым вы оказываете услуги, и рассказать свою историю так, чтобы она нашла отклик у вашей целевой аудитории.
- Учитывайте болевые точки клиентов. История вашего бренда должна напрямую затрагивать проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты. Определите наиболее распространенные болевые точки среди ваших целевых клиентов, а затем подчеркните, как ваши услуги облегчают их и обеспечивают ощутимую выгоду и окупаемость инвестиций.
- Создайте аутентичное повествование. Рассказывая о бренде, вы создаете не просто любую историю, а ту, которая по-настоящему отражает вашу компанию. Делитесь подлинными историями и опытом, которые повлияли на вашу компанию, с помощью сообщений и тематических исследований. Будьте откровенны в отношении пути развития вашей компании, включая как успехи, так и трудности.
- Заглядывайте в будущее. Наконец, история вашего бренда должна давать представление о будущем. Каким вы его видите? Куда, по вашему мнению, движется ваша строительная компания? Ваша аудитория должна уходить от вас с чувством воодушевления и предвкушения того, что будет дальше, а также с желанием стать частью этого.
